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破茧成蝶——从实习生到营销高手的蜕变之道
更新时间: 2011-11-25 来源: 运营管理部 作者: 刘柳 点击:

 

每个初入职场的营销新人,都会遇到诸多困惑甚至感到迷茫:首次去电紧张得不敢开口说话;跨部门办事时,总是觉得沟通交流很困难;每天都做着重复的事情,开始怀疑这份工作是否真的有前景……这一系列的困惑就像层层厚茧,将许多初入职场的新人紧紧束缚在里面。破除这层厚茧蜕变成蝶,从实习生成长为一个营销高手,相信这是每个人都渴望的。今天,我们特别邀请了晋升快速的职场新人和业绩显著的营销高手,来为大家来解答破茧成蝶的几个历程——
破茧之心 志在千里
营销推广二部的赵晓旭是一位晋升快速的新人,2010年9月进公司后,1年时间由实习生晋升到地区经理。赵晓旭一开始也觉得跨部门沟通很难,后来她开始反思,学着换位思考。赵晓旭举了个例子,“因为经常要开单,我们最常打交道的部门便是财务和仓库。这两个部门工作量都很大,而新人总会问他们一些重复性的问题,犯同样的错误,对方自然就很难有耐心来一一解答。所以需要跨部门沟通的时候,事先要尽可能做足工作,尽量将麻烦别人的程度降到最低。而且平常多主动帮别人做些事情,等到自己需要帮助时,别人自然也会帮你。”
第一次去电也是让赵晓旭头疼过的难题,既害怕客户不接电话或者态度不好,又害怕不能成交。越怕就越不想打电话,打得越少就越缺乏勇气。她笑道:“我是强迫自己去打电话的。其实自己担心的也没什么,不接电话我就再打其他客户电话;别人态度不好也没关系,反正不会对我造成实际性伤害;至于是否成交更是不用去怕,在电话中能获得有效的信息也是一种成功。抱着这样的心态,打电话就不会是件困难的事情了。”
问及赵晓旭是怎么做到这么快速晋升的,她微笑着说,“做事情首先要有奋斗目标,我在做实习生的时侯就有意识的去学习文员的工作,在做文员的时候就力争能达到助理的水平,当助理的时候就以区域经理的标准来要求自己。当你有了目标,做事情就有了方向,接下来便是一步一步踏实的往前走。有意识地朝着自己的目标努力,把每一个阶段的每一件事情做好,自然就会有收获。”
 
破茧之力 在于无形
营销推广一部的刘涛也是一位成长很快的营销新星。2010年入职,1个月的时间从实习生晋升到文员后,又从文员跳过助理直接晋升到地区经理,今年9月正式成为区域经理。当笔者问起成功秘诀时,刘涛微笑着说:“秘诀谈不上,就我自己个人的经历说来我觉得最重要的就是八个字‘多问、多想、多做、少说’。别人不愿意去做的事情要去做,别人愿意做的事情要抢着去做。做好销售说起来好像只是一个结果,但实质上它却是一个过程。这期间许多的努力都是无形的,只有自己用心去做,才能够做好。”
与很多新人一样,刘涛刚开始对销售也是一知半解。“我们新进职场的人很容易走入一个误区,好高骛远。老是觉得自己应该去做更有挑战性的工作,但实质上并没有把一件事情做好做透。只有摆正自己的心态,虚心学习,坚持下去才能够真正做出成绩。”除了自学之外,他更多的便是多问同事。他觉得多问能够少走很多弯路,但也不能照搬别人的方法,得多动脑筋想想,按照别人的方法整理出适合自己的方式来。只有把别人的东西理解透了,才能成为自己的东西。
    说到怎么提升销售业绩,刘涛的方式就是一个——勤打电话。只要一有空闲,他便会给客户打电话。并且每次电话,他都会在本子上记录,并总结自己的得失。效果好的,他便想着如何进一步优化;有失误或新问题出现时,就寻求解决的好办法,避免犯同样的错误。就这样,一边请教一边总结一边实践,他积累的经验越来越多,自然与客户的有效沟通也越来越容易。
破茧之术 厚积薄发
龚燕萍是南大区的大区经理,自2008年7月进入公司实习起,她在方盛已经工作3年多了,今年她带领的团队销售业绩名列前茅。做为一个实习生过来人,龚燕萍也经历过几百元一个月的拮据生活,她觉得作为一个新人,目光应该长远一点,不要只看重眼前的利益,一旦认定了这份工作有前景,就要坚持走下去,这样才不会半途而废。她将自己的多年来的经验总结为四点,希望能给新人们一点帮助。
第一,掌握基础知识。基础知识不仅仅是产品知识、招商流程、营销政策,还包括公司的企业文化、招商政策、同类竞争产品的情况等。龚艳萍认为新人往往过于重视营销技巧而忽略这些基础的技能,但实际上这些基础技能却会在很多关键时候派上用场。比如平时与客户交流时,在熟练掌握产品的基础上,与客户讲一些企业文化相关的内容,比如企业的发展故事之类,让客户多方面的了解企业,更容易让客户对企业产生认同感。通过了解竞争对手的情况,则可以根据对方的劣势和己方的优势与客户进行沟通,从而促进成交。
第二,勤打电话。掌握再多的知识,不去实践就等于零。打电话是做电话招商的最重要途径,电话越多意味着成交的机会越多。
第三,自我提升。想要做好销售就一定要有明确的目标,然后让自己的能力与之匹配。比如想要做区域经理,那就将区域经理所需具备的能力列一个表,然后根据其中的内容提升自己,一项一项逐个达到这些要求。
第四,拓宽知识面。如果想做好销售,自身需要不断地学习,去拓宽自身的知识面。因为你在与客户交谈时,不可能每次都是去介绍产品,要根据客户的兴趣爱好去聊聊理财、教育、时事等方面的话题。知识面越宽,与客户所聊的话题也就越广,同时成交的机会也就越多。
破茧之魂 摆正心态
 “能摆正心态,其他便都不是问题。”在营销推广一部经理李竞雄看来,新人想要快速成长最重要的便是一个态度。在学习上要勤奋努力,在面对挫折时,则要坦然处之。销售业绩是一条起伏的波浪线,有高峰自然也会有低谷。当业绩不好时要学会积极面对,不要因为一时的挫折就轻易地去否定自己。
李竞雄认为信念也很重要,当认准一个客户有潜质就要锲而不舍的坚持下去。比如一些大客户的开发,就需要很长的时间,或许两到三年的持续跟进才会得到回报。另外,勤奋对于一个新人来说尤为重要。勤能补拙,只有勤奋努力才能不断地成长。虽说付出不一定有收获,但是不付出就永远也不会有回报。
破茧之道 贵在持恒
“通向成功的方法有很多种,关键在于你愿不愿意去学,愿不愿意去做,愿不愿意坚持。”在营销推广二部经理陈燕霞看来,新人最需要拥有的素质就是主动积极的学习态度和持之以恒的毅力。
陈燕霞打了一个贴切的比喻,“梧桐树挨了两次刀后,才能成长为实心的上好木料。做人也是这样,要蜕变成才,必然要经历旁人难以想象的磨砺。新人想要成长的话,最重要的还是他们自己得愿意主动去学。不主动去揣摩运用,再多的方法技巧也没用。三天打鱼两天晒网的学一下停一下,也是永远都不可能真正成长的。人在改变自己的时候是最痛苦的,难就难在是否有这个决心去改变,是否能持之以恒。但只要熬过去,迎来的将是整个人的新生!”
   

 

 
【编后语:】
   蝴蝶的一生具有四个明显不同的发育阶段:卵期、幼虫期、蛹期、成虫期。在这个过程中,“蛹”并非全然不动,而是不断积聚力量突破厚茧,实现新生。
国外有个研究实验,将世界上牵引力量最大的火车头停在铁轨上,为了防滑,只需在它8个驱动轮前面塞一块一英寸见方的木块,这个庞然大物就无法动弹。然而,一旦火车头启动,小小的木块就再也挡不住它了;当它的时速达到100英里时,一堵5英尺厚的钢筋混凝土墙也能轻而易举地被它撞穿。从一块小木块令其无法动弹,到能撞穿一堵钢筋水泥墙,火车头的威力变得如此巨大,原因不是别的,只因为它动起来了。 
其实人的威力也是巨大无比的,许多令人难以想象的障碍物被你轻松突破,当然前提是:你必须行动起来! 如果只知道浮想,就如停在铁轨上的火车头,那就连一块小木块也无法推开!
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